Helsebransjen har de siste årene opplevd betydelige strukturelle endringer som i sum har medført at makten i verdikjeden er skiftet over fra leverandør til innkjøper og kunde. Både innfor apoteksektoren, det offentlige helsevesen, private sykehus og institusjoner finner det sted en akselererende profesjonalisering av kunden. Resultatet er et marketing-og salgsmiljø preget av endring og betydelig kompleksitet med en avledet konsekvens at leverandørindustriens tradisjonelle salgs- og marketingmodeller i økende grad fremstår som mindre effektive og til dels utdaterte.
Situasjonen stiller leverandørindustrien overfor en fundamental utfordring som kan besvares gjennom å endre selskapenes marketing og salgsstrategier. Industrien må reorganisere sine merkevareporteføljer, utvikle metoder for økt kundeinnsikt, revurdere prising og segmenteringsmodeller og restrukturere salgs-, service- og kanalstrategier.
Strategisk må selskapene i større grad balansere sin salgs- og markedskommunikasjon ved å tilpasse, strukturere og rette den mot alle de interessenter som påvirker salget. Dette dreier seg blant annet om å øke fokuset mot pasienten som beslutningstaker gjennom å påvirke pasientens etterspørsel og pasientlojalitet, tilpasse verdiforslaget til nye trender i retning av ”integrated Managed care” og bedre kommunikasjon og samhandling mot innkjøper og strategiske beslutningstakere. Kommunikasjonen vil i økende grad flyttes over fra kostnadskrevende personlige oppmøter til mer effektive og effisiente kontaktformer.
Salgs- og servicestyrken vil ikke over natten bli overflødig, men den må tilpasses og skaleres til markedsbetingelsene. Salgs- og servicestyrken må endres i retning av prestasjonsorienterte salgskulturer som fokuserer salgsinnsatsen mot nøkkelkundene, øker kvaliteten i møtene med kunden med høyere aktivitet og trykk. For å oppnå dette må salgsstyrkene ledes enda mer profesjonelt ved at det fokuseres på motivere og utvikle bedrede individuelle prestasjoner, prestasjonsmålinger, konsekvensledelse, endrede belønningssystemer og outsourcing av funksjoner.
Det er utfordrende å gjennomføre slike betydelige endringer. Ansatte og ledere mister fokus og eierskap og forpliktelse til vedtatte endringer kan forvitre når man støter på utfordringer. For å sikre at endring oppstår og vedvarer, kreves både god planlegging og gjennomføring. Endring må basere seg på klare aspirasjoner, utvikling av systemer og prosesser som underbygger endringsmålet samt modifisering av innstilling og vedtatte sannheter hos ledelse og ansatte gjennom å utvikle et endringsfelleskap, strukturert utvikle nye ferdigheter og etablere rollemodeller.
Våre leveranser
Som følge av at kundene sentraliserer innkjøpene og innkjøpene etableres som en strategisk kjerneprosess, opplever leverandører et betydelig prispress på sine produkter, at innkjøpsansvaret flyttes ut av hendene til klinikerne og inn i sentraliserte organisasjoner hvor selgere og markedsførere har begrenset adgang til beslutningstakere. I dette miljøet oppfattes differensierte og innovative produkter som generiske og mindre og raske leverandører har muligheter til å vinne betydelige avtaler.
Situasjonen stiller leverandørindustrien overfor en fundamental utfordring som kan besvares operativt og strategisk. Operativt må salgsstyrken endres i retning av prestasjonsorienterte salgskulturer med fokus på å fokusere salgsinnsatsen mot de prospektene der den kaster mest av seg, øke kvaliteten i møtene og skape høyere aktivitet og trykk. For å oppnå dette må salgsstyrkene ledes enda mer profesjonelt ved at det fokuseres på motivere og utvikle bedrede individuelle prestasjoner, prestasjonsmålinger, konsekvensledelse, endrede belønningssystemer og outsourcing av funksjoner. Strategisk må selskapene i større grad balansere sin salgs- og markedskommunikasjon ved å tilpasse, strukturere og rette den mot alle de interessenter som påvirker salget. Dette dreier seg blant annet om å øke fokuset mot pasienten som beslutningstaker gjennom å påvirke pasientens etterspørsel og pasientlojalitet, tilpasse verdiforslaget til nye trender i retning av ”integrated Managed care” og bedre kommunikasjon og samhandling mot innkjøper og strategiske beslutningstakere.
Våre leveranser omfatter strategiske og operasjonelle forbedringer for økt topplinje.